AE vs SDR: qué es cada rol y cuál necesitas contratar primero

AE y SDR son dos siglas que se usan todo el tiempo en ventas SaaS, y muchas veces se confunden o se tratan como si fueran lo mismo. No lo son. Son roles distintos, con objetivos distintos y perfiles distintos. Confundirlos lleva a contratar a la persona equivocada para la tarea equivocada.

Acá te explicamos qué hace cada uno, en qué se diferencian y —la pregunta que más nos hacen— cuál conviene contratar primero.

Qué es un SDR (Sales Development Representative)

El SDR está al principio del proceso comercial. Su trabajo es generar y calificar oportunidades: encontrar prospectos, hacer el primer contacto, despertar interés y agendar reuniones para el equipo que cierra. Es el que abre puertas.

Un buen SDR tiene constancia, resiliencia frente al “no”, buen manejo de la primera conversación y disciplina para sostener el volumen de contactos. Suele ser una posición de entrada a la carrera comercial, pero eso no la hace menos estratégica: sin un buen flujo de oportunidades, no hay nada que cerrar.

Qué es un AE (Account Executive)

El AE toma esas oportunidades y las lleva hasta el cierre. Conduce las reuniones de venta, entiende la necesidad del cliente, presenta la solución, maneja objeciones, negocia y firma. Es el responsable directo del ingreso.

Un buen AE combina capacidad consultiva, manejo de procesos de decisión (a veces con varios interlocutores) y foco en resultados. Cuando evaluamos AEs miramos cumplimiento de objetivos, tamaño de las operaciones que manejó y experiencia en el tipo de venta de tu producto.

Las diferencias clave

En una frase: el SDR abre, el AE cierra. El SDR se mide por oportunidades generadas y reuniones agendadas; el AE, por negocios cerrados e ingresos. El SDR trabaja la parte alta del embudo; el AE, la parte baja. Son dos músculos diferentes, y pocas personas hacen ambos igual de bien.

¿Cuál contratar primero?

Depende de tu etapa y de tu forma de vender. Como criterio general:

• Si todavía estás validando tu venta y necesitas a alguien que haga todo el ciclo (prospectar y cerrar), muchas veces el primer perfil es un AE con perfil autónomo, capaz de generar sus propias oportunidades al principio.
• Cuando ya tienes una venta que funciona y el cuello de botella es generar suficientes oportunidades, es el momento de sumar SDRs para alimentar a tus AEs.
• Si tu modelo es de alta velocidad y outbound intensivo, es probable que necesites SDRs antes y en mayor cantidad.

El error más común es sumar SDRs cuando todavía no está claro qué funciona en la venta, o cargar a un AE con tanta prospección que no le queda tiempo para cerrar. La secuencia correcta depende de dónde está tu empresa hoy.

Para definir bien cada perfil según tu contexto, mira: Cómo contratar el vendedor correcto para tu SaaS. Y para los roles que sostienen el ingreso después del cierre: Customer Success y RevOps

Contrata el rol correcto en el momento correcto

AE, SDR, o ambos: la decisión correcta depende de tu etapa, tu motion y tu cuello de botella actual. Si quieres definirlo con criterio y contratar el perfil adecuado, conversemos. Este artículo forma parte de nuestra guía Reclutamiento GTM

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